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2019年05月14日 栏目:教育

互联对二手车经销商到底意味着什么?在互联的环境下作为二手车经销商的我们如何调整自己的管理模式?下文根据2016CUCA中国二手车大会上优车诚

互联对二手车经销商到底意味着什么?在互联的环境下作为二手车经销商的我们如何调整自己的管理模式?下文根据2016CUCA中国二手车大会上优车诚品CEO丛林的演讲内容,整理而成。

首先讲一讲对大会的感想,我这人比较喜欢听,我话不多,但我一般基本都听,每个人讲的我都会听。几点感受:,昨天所有人都是言必有金融,感受就是市场上有无限多钱的二手车商在涌现,我觉得这是有比较大的幻景里,看看你能拿多少钱,你就知道这里面有多大是真的、有多大是假的。

包括大家未来对金融比较乐观的看法,比如中国的融资租赁到底能不能起来,比如渗透率现在是2%,巨大的市场,大家想想可能吗?为什么呢?美国有多少租车公司大家看一看,当然融资租赁的比例高了。

其次你看看美国人为什么敢贷款买车,中国人有几个愿意贷款买车的?这些东西都是有成因的,对比美国你还不如对比日本,10%的融资租赁率,这个听着还靠谱,实际10%中国没有十年也到不了,车属于消费品,不是必须消费品。

日本在这么强大的社会保障体系下,只有10%的人愿意用租赁的方式去购买一辆车,试想在我们国家这样一个几乎没有社会保障体系的情况下,有多少人愿意用租赁的方法买一辆车。

所以很多东西不是看到两国国家之间的差距就是潜力。包括贷款也是一样,中国的消费贷款就是这么好做吗?哪有这么好做?现在所有在这个行业里的人有哪个人敢说自己的资金成本低,那个人敢说自己低过银行、保险公司?我亲手把平安银行从我的店里踢出去,一天之内全部换成了优信的金融贷款,很简单优信审批快、利率低。

试想平安就这么简单出去了吗?是因为他还没有积累足够的数据。贷款这个东西是起得快的,你送钱给别人当然起得快了,二手车行业里真正盈利的企业极少,而做金融的都盈利。大家有没有想过这个原因?我们自己卖车的倒不盈利。很简单,这种公司低于4%的利率创造的就是附加值。很多东西我认为就像刚才李总说的,这个行业里有很多雾蒙蒙的东西,可能很多人都觉得这个行业是个淘金的地方,但事实上有多少人做好了打持久战的准备?这是我的一个感想。

第二个,我觉得二手车确实会迎来一个新的整合,甚至一个新的资本,尤其昨天还提出人工智能,让我十分惊艳的工作。这是需要由谷歌上百万的年轻工程师才能完成的事情,我们不说这个事情是否对或者错,反正我觉得挺开心的,因为估价这事我做了三年了,每天就干这一件事,说白了咱们做二手车经销商可能就干这一件事,其他当然也干,但是其他事可以放给其他同事干,一般估价不敢放。但是突然我们这个行业的老大哥跑出来说我们要用人工智能的方式解决这个问题,我觉得挺好。

开始我的主题,我今天会讲得比较快,因为讲了很多次了,真正要讲商业秘密了,所以今天稍微触及一点我们的商业秘密。

互联对我们经销商到底意味着什么?当年我选择做二手车这个行业,我看了几乎所有的模式,我选择做经销商,为什么?当时我的一个坚定理念是这样的,二手车行业是所有商品流通行业里难被互联颠覆的一个行业,是难被电商化的一个行业,我只是看所有国家的方式,即便在日本、美国这种二手车行业存在了几十年,记住是发达状态下存在了几十年,互联存在了二、三十年的过程中,你发现在这些国家没有一个所谓的二手车能够真正电商化、规模化的模式存在。

所有卖电器的、卖服装的都很惨,都被亚马逊、阿里巴巴打得很惨,大家都在衰退,唯独二手车正在成长,而且连锁化和品牌正在进一步聚合。当你选择一个行业时千万不要选择能被电商代替的行业,二手车是一个不可能被完全电商化的行业,这是我的理解。

到底二手车怎么拥抱互联?我们的做法今天给大家分享一下。我们的看法,互联是手段,是提高效率和降低成本的手段,互联+不是目的是手段,包括各种信息技术手段的工作,必须服务于公司端到端的过程,互联的目的是提高效率、降低成本。

很简单我们大部分都是做经销商的,同行之间碰到就六个问题:你卖多少车、毛利率多少、周转天数多少、几个人、场租多少,一个月广告多少?所有干这个行业的就这六个问题,所以就像海超总刚才说,为什么经销商没有去昨天那个大会讲呢?没什么可讲的,我就这六个问题,难道我上去晒给你吗?不可能。

但是他们可以上去讲,他们首先得告诉我们你们是干什么的,说你们都是来替我们服务的,所以互联在这里面如果跟这六个问题没什么关系,那互联跟我们就没有多少关系了。如果互联对这六个问题起不到作用的话,这个互联你就没必要拥抱了。

基于这个理念我们做了什么?所有这些东西都是我们开发的,整个二手车的过程就是这么简单,把车买进来,把客拉进来,把车卖出去,做好售后服务。就这么简单几步,在这几步里我们大概开发了15套IT系统,这15套IT系统都是基于我们刚才说的,跟刚才那六个问题相关的,要么你可以把我的车便宜的买进来,要么你可以把我的地方放在偏的地方,要么你可以把人给我拉过来,所有这些东西几乎都是基于我们对刚才那六个生产要素的分析,从而决定我们开发一个东西或者不开发那个东西,是否对那六个生产要素有直接的影响。

比如说个是推广端,那影响你的获客成本,影响你的单车转化率,也就是影响你的周转天数。我们一套ERP的系统,做推广同步,所有自己内部的车,一旦完成了检测上架,会同步到全的各个地方去。这是一个标准的,一个能减少人力,第二能缩短你的周转天数,第三个是能够提高你的获客。这套系统同时会达到一个目的,因为我们不太做品牌广告,也就是说用海超总刚才讲的,大概1/2的客户是从互联过来的,剩下1/2不知道是从哪里来的,有可能是朋友推荐的、也有可能是自己走过来的。

在所有效果广告里我们要做到一点,就是你要监控你花在每一辆车的每一分钱的效果,现在的技术手段是可以取得的,这是可以监控到分位的,那么前提是你要开发一整套东西把这些数据挖掘出来,也是我们现在对推广方面的一点探索。

第二个核心我们开发的是一套估价系统,就是人工智能系统,我们没有请特别强的专家,主要是自己研究。一个是选品,还有库存管理系统,后面因为有详细的,我就直接跳过了。

比如这是我们的估价系统和智能系统,左边这张图是估价系统,其实估价这个事和标价是一体的,我们这套系统应该是放在一起的,整个你在输入一辆车的所有信息之后,到底该多少钱收,包括该多少钱卖,包括前几天该多少钱卖,中期该多少钱卖,后期该多少钱卖,全部都是一体的,这样有助于在采购时就知道这个车该多长时间,中间的毛利是多少,一旦出现偏差该怎么降价。

我们基本会按照全周期的1/3去调,过了全的周转天数以后我们会处理掉,这套东西是全部在这里面一起完成的,所以你们看到这里面比较小,展示价会在一定时期内不断向实际成交价靠拢。

右边这张图是一张职能的选品系统,我们会收集全各种各样的数据,从而估计一个供求比的关系,我们是以城市为单位,给每一个车型按照不同的价位,因为每个车型新的、旧的也差得很远,给出一个全供求比的排序,在全前60%的车辆我们会选择去做,全60%-80%的部分我们会以很低的价格去报,之后20%我们会不选择。这套系统会和刚才的估价系统连接起来,来决定里面的定价逻辑和展示价的逻辑。

这套是我们的采购系统,因为我们的采购比较复杂,我们的采购是很多人一起协同完整的,所以基本是靠云端来完成,所有负责谈判的、定价的等,全部通过云端集中在ERP里面去,然后从定价这边终做出决定,给予采购一个决定,到底能收还是不能收。协同自动化说白了可以降低你的人工。

这套是我们的工程检测系统,分为外检和内检两套,基本上整个原理都是一样的,也是所有工作人员基本可以做到云端工作,所有信息几乎都是及时同步的,我们内部有一个很大的工作,就是每天调整这些数据的问题。不是很完善,但基本做得到,现在有很多补救的工作。当所有检测完成的时候,其实我们的检测报告也就直接出现在上了,也是直接连接到刚才说的智能推广系统,你的检测系统和智能推广系统是连接在一起的。

销售系统大家都比较清楚,我们自己研发了一套,大部分人市场上有这种产品。这也是连接到刚才那套推广系统里的,做到工作任务的实时监控、在售车辆多条件筛选,客户历史信息实时筛选,还有推送。

核心的问题就是提高客户和车的效率匹配,这套系统核心的东西当有一个新的客户出现在你的系统里的时候,当你录入所有他相对需求的参数以后,系统自动会推荐给你的客服人员,因为我们可能同时有几百辆车在卖,客服人员是记不住这些车的,当你录入这些信息以后,这个系统会告诉你客户可能买哪几辆车,你就会打给客户。

同时当你有一辆新的车进来的时候,他会自动匹配所有出现在店里没有成交过的客户,如果匹配上他的需求参数,同时说我们有一辆新的车,说你过来看一看,这就是从人到车的双向匹配。

现场的销售管理系统,标准的ERP模块可能大家都理解,这套系统其实难的是进店客户的统计问题,我们花了很长时间,不是每个人愿意让你统计,也不是每个人都有动力让你统计。所以我们的转化率一直持续低于各个渠道收集来的同行数据。

后来我发现原因,我们的客户登记是比较严的,我们曾经做到过连送快递的都被登记了,所以整个客户基数会显得比较大,导致我们的转化率一直徘徊在20%、30%之间,从来没过过30%,当时我们花了很长时间去研究。同时也说明这没有问题,因为没有浪费,可以使所有客户参与到刚才说的二次挖掘里去。

刚才跟大家分享的基本上是我们非常核心的一些东西了,就是说我们到底做了哪些系统,包括这些系统的逻辑原因是什么。其实很多东西,我们确实是58出来的一批人,我们做了很多开发,但这些开发到底基于的逻辑目的是很重要的。

比如IPO我们是不怎么开发的,因为这跟我们的六个生产要素没有任何关系,在短期内带来的效果几乎是零,所有内部开发的东西,包括在座各位当你去拥抱互联的时候,不一定大家都去开发,但是你可以用。可以看到哪个和我的生产要素相关,并且能降低多少生产要素,才能决定你这笔互联投资是否要去做。

跟大家分享一个数据,到底做了这么多以后有什么作用。因为刚才我讲了说一个二手车商可以用六个数据描述,我不可能把六个数据都标出来,所以我今天给大家分享两个核心数据。一个是囤货周转天数,在2015年全年统计下来其实是23天,就是说平均每辆车23天会在我们这里周转一次。

第二个是单店人员,不知道大家有没有去过我们亦庄那家店,那家店的人员大概是60人。所有东西当你研发,我相信这组数据在行业里还算不错,这就是当你所有的研发,所有你拥抱互联、拥抱IT的东西是有目的做的时候,会达到的一个效果,而不是把这个东西变成一个概念,其实不是的,互联在二手车这个行业要么能提升收入,要么能降低成本,其他是不能颠覆二手车行业的。

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